Зачем бизнесу проводить аудит отдела продаж и как это помогает увеличить выручку

Продажи – это нервная система любого бизнеса. И любые сбои сразу отражаются на финансовых результатах. Когда показатели падают, руководители ищут причины в рекламе или продукте, но практика показывает: слабое звено чаще всего кроется внутри самого отдела продаж. Чтобы вовремя выявить проблемы и превратить их в точки развития, используется аудит.

Что такое аудит отдела продаж

Это комплексная оценка всех процессов – от структуры отдела до уровня подготовки каждого сотрудника. Задача состоит в том, чтобы определить, насколько эффективно организована работа, где теряются клиенты и какие резервы роста остаются неиспользованными. Проводить его можно как силами внутренних специалистов, так и с привлечением внешних экспертов.

Во время анализа внимание уделяется структуре команды, воронке продаж, CRM, скриптам, системе мотивации, взаимодействию с другими подразделениями. Цель – выявлять узкие места и предложить конкретный план улучшений.

В рамках проектов, к примеру, компания Berner&Stafford нередко применяет и аудит новых продаж, когда акцент делается на отработке свежих каналов привлечения клиентов и проверке эффективности работы менеджеров с входящим потоком.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Часто аудит воспринимается как мера «скорой помощи», когда падение выручки становится очевидным. Но ждать критического момента рискованно: к этому времени бизнес уже теряет деньги и клиентов. Оптимальный вариант – регулярные проверки, позволяющие держать руку на пульсе и корректировать процессы на ранних стадиях.

А еще аудит результатов от продажи нужен, если сотрудники не выполняют план, конверсия в сделки ниже ожидаемой, клиенты уходят к конкурентам, а текучесть кадров в отделе становится слишком высокой.

Важно понимать: даже при стабильных результатах у отдела всегда есть скрытый резерв, и грамотная оценка помогает его найти.

Что касается видов аудита, то выделяют два основных формата: внутренний и внешний. Внутренний предполагает проверку силами самой компании, когда анализ ведут руководители и служба качества. Внешний более независим и объективен: приглашённые консультанты оценивают процессы свежим взглядом, не опираясь на внутренние привычки и предвзятые суждения.

Как провести аудит

Сначала определяются задачи: что именно нужно оценить (работу сотрудников, воронку продаж, систему KPI или стратегию компании). Далее идёт сбор информации: изучаются отчёты, данные CRM, записи звонков, проводятся интервью с менеджерами и руководителями.

Затем – анализ полученных данных. Здесь нужно определить причины проблем, а не только их следствие. К примеру, низкая конверсия часто связана не с плохой мотивацией сотрудников, а с некачественными лидами или отсутствием единого стандарта общения с клиентами.

Итогом становится отчёт с конкретными рекомендациями. Berner&Stafford, например, всегда дополняет его практическим планом внедрения, чтобы компания могла получать приличное повышение прибыли.

План проверок

Регулярность аудита зависит от темпов развития бизнеса. При стабильной работе хватает одной комплексной проверки в год. Если компания активно растёт, расширяет линейку продуктов или выходит на новые рынки, аудит стоит проводить чаще – раз в квартал.

Часто формируется детализированный план, включающий ежедневный мониторинг ключевых показателей, еженедельный анализ сделок и ежемесячные стратегические отчёты. Такой подход помогает держать систему под контролем и вовремя корректировать курс.

Ошибкой будет свести аудит только к цифрам. Важно учитывать человеческий фактор: мотивацию сотрудников, атмосферу в коллективе, качество коммуникации с другими подразделениями. Нередко выясняется, что менеджеры знают теорию, но не применяют её на практике. Или что система мотивации демотивирует сотрудников вместо того, чтобы подталкивать к росту.

Кроме того, значимую роль играет техническая сторона: корректная настройка CRM, наличие работающих скриптов, прозрачная отчётность. Эти детали напрямую влияют на эффективность работы и уровень выручки.

Berner&Stafford более 25 лет занимается консалтингом в сфере продаж

За это время компания провела свыше 1500 аудитов и реализовала сотни проектов по развитию отделов продаж в разных отраслях. Эксперты компании, предоставляя свои услуги, подходят к задачам комплексно. Они анализируют структуру отдела, определяют точки роста, формируют стратегию развития и помогают внедрить изменения на практике.

Главный принцип эффективной работы – внедрение до результата. Консультанты не ограничиваются выдачей рекомендаций, а сопровождают клиента на каждом этапе: от корректировки бизнес-процессов до обучения сотрудников. Такой подход позволяет компаниям оптимизировать систему продаж, снижать издержки и добиваться приличного роста доходов.